About Arsenis Paschopoulos 
Πως θα φέρεις πίσω – χωρίς να δώσεις εκπτώσεις – αυτούς που εγκατέλειψαν προϊόντα στο καλάθι του eshop σου.
Σε προηγούμενό μου άρθρο είδαμε πως θα κάνεις τους επισκέπτες του eshop σου να ΜΗΝ εγκαταλείπουν προϊόντα στο καλάθι.
Έλα όμως που σίγουρα κάποιους ΔΕΝ θα τους πείσεις να αγοράσουν και θα φύγουν εγκαταλείποντας προϊόντα στο καλάθι!
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε πως θα τους φέρεις πίσω να αγοράσουν ΑΦΟΥ έχουν φύγει και ΧΩΡΙΣ να τους δώσεις έκτπωση.
“Η έκπτωση “αγοράζει” πωλήσεις ενώ η στρατηγική “χτίζει” πελάτες.
Πάμε να δούμε τους τρόπους
1.Web Push Notifications (browser notifications)
Αν σου έχουν δώσει άδεια για να λαμβάνουν notifications από το eshop σου μέσω του browser, μπορείς να στείλεις μηνύματα όπως::
- “Ξέχασες κάτι στο καλάθι σου”
- “Το προϊόν που είδες έχει περιορισμένο stock”
- “Κάποιος άλλος μόλις αγόρασε το Χ”
Οι ειδοποιήσεις αυτές “δουλεύουν” καλά σε impulse και χαμηλού κόστους προϊόντα
2.SMS / Viber / WhatsApp
Και εδώ, και εφόσον έχεις συγκατάθεση από τον πελάτη, μπορείς να στείλεις:
- Σύντομο, προσωπικό μήνυμα
- Όχι απαραίτητα με έκπτωση
- “Θέλεις βοήθεια με την παραγγελία σου;”
¨Αυτή η πρακτική “δουλεύει” σε high-ticket προϊόντα και καλύτερα από email.
3.Dynamic & Content Remarketing
To dynamic remarketng είναι μια τεχνική που “δείχνει” τα προίόντα που κάποιος είδε ή / και ξέχασε στο καλάθι όταν περιηγείται στο διαδίκτυο.
Το content remarketing δείχνει περιεχόμενο σχετικό με το προϊόν, αλλά όχι το ίδιο το προϊόν.
Αντί να τον “ξαναχτυπήσεις” με το μήνυμα “Αγόρασέ το τώρα”, δείξε του:
- Blog post
- Video review
- UGC
- Case study
- Comparison guide
Δείξε του για παράδειγμα ένα άρθρο που εξετάζει “Πώς να διαλέξεις το σωστό serum για τον τύπο δέρματός σου”. Με αυτόν τον τρόπο μΜειώνεις το ρίσκο αντί να πιέζεις τον πελάτη να κάνει την αγορά.
4.Remarketing με κοινωνική απόδειξη
Ο φόβος του λάθους είναι μεγαλύτερος από την επιθυμία έκπτωσης. Οπότε, αντί για έκπτωση, μπορείς να στείλεις μηνύματα όπως:
- ⭐ 4.8/5 από 312 πελάτες
- “Οι 5 λόγοι που το 92% το ξαναγοράζει”
- Video review πελάτη
5.Price Drop Alerts
Με αυτή την τεχνική, στέλνεις ειδοποίηση αν το προϊόν:
- πέσει έστω και 2-3%
- μπει σε bundle
- γίνει free shipping eligible
Ακόμα κι αν η μείωση είναι μικρή, το trigger είναι ψυχολογικό.
6.Προσωπική επικοινωνία (σε B2B ή high ticket)
Το βρίσκεις υπερβολικό; Κι όμως. Ειδικά σε πωλήσεις Β2Β ή για προϊόντα άνω των 200€ μπορείς να κάνεις:
- Τηλεφωνική επικοινωνία
- LinkedIn message
- Προσωπικό email (όχι αυτοματοποιημένο)
Στην επικοινωνία αυτή ψάχνεις και ρωτάς αν “Υπάρχει κάτι που σε μπλόκαρε;” στην διαδικασία αγορών.
Σίγουρα δεν είναι μια τεχνική για να παρακολουθείς και να κάνεις follow up σε δεκάδες ξεχασμένα καλάθια την ημέρα αλλά είναι αποδοτική για μεγάλες παραγγελίες.
Προσοχή όμως: αν η μάρκα σου είναι luxury brand, ίσως να μην θέλεις και να μην πρέπει να ακολουθήσεις αυτή την πρακτική..
Εκτός από έκπτωση, τι άλλο δουλεύει;
Επειδή όπως είπαμε παραπάνω, οι εκπτώσεις αγοράζουν πωλήσεις ενώ εμείς θέλουμε να χτίσουμε πελάτες, πάμε να δούμε και κάποιους άλλους τρόπους για να μετατρέψουμε σε πελάτες όσους ξέχασαν προϊόντα στο καλάθι.
1.Μείωση ρίσκου
Μείωσε το ρίσκο που νοιώθει ότι παίρνει ο επισκέπτης σου, δίνοντάς του:
- Δωρεάν επιστροφές
- 30 ημέρες δοκιμή
- Εγγύηση επιστροφής χρημάτων
- Αντικατάσταση χωρίς ερωτήσεις
2.Urgency (αληθινό)
Ειδοποίησε τον επισκέπτη σου για:
- Χαμηλό stock
- Same day ή next day delivery deadline
- Limited edition
- Διαθεσιμότητα που λήγει με την σαιζόν
3.Bundle αντί για έκπτωση
Αντί για μια έκπτωση του τύπου -10%, μπορείς να κάνεις τις παρακάτω κινήσεις για να ανεβάσεις την αξία χωρίς να μειώσεις το περιθώρειο κέρδους σου.
- Δώσε δωρεάν sample
- Δώσε accessory
- Δώσε gift packaging
4.Σύγκριση με ανταγωνισμό
Αν το προϊόν σου ή το eshop σου έχει ένα ή περισσότερα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα“, μπορείς να τα προβάλεις με μηνύματα όπως “Γιατί το Χ κοστίζει περισσότερο από τα φθηνά υποκατάστατα” ή “Γιατί το ΧΥΖ eshop μας έχει πιστούς πελάτες”
¨Ετσι, αντί να μειώνεις την τιμή, κάνεις branding. Ακόμα και να μην αγοράσει τελικά ο καταναλωτής, χτίζεις την εικόνα του eshop και της μάρκας σου στο μυαλό του..
5.Δόσεις, δόσεις, δόσεις
Μερικές φορές το πρόβλημα δεν είναι η αξία — είναι το cash flow του πελάτη. Αλλά ακόμα και να μην είναι, οι δόσεις ήταν και παραμένουν ένα πολύ μεγάλο κίνητρο για αγορές. Δώσε λοιπόν (άτοκες) δόσεις ή χρησιμοποίησε Κlarna ωςένα τρόπο πληρωμής.
6.Exit Intent Recovery (αν ξαναμπεί)
Αν ο επισκέπτης επιστρέψει στο eshop σου, μην του δείξεις generic homepage. Δείξε του personalized home page που περιλαμβάνει μήνυμα “Το προϊόν που είδες σε περιμένει”
Η στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσεις
Πέρα από τις παραπάνω τεχνικές που αναλύσαμε, η γενική στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσεις είναι να τμηματοποιήσεις όσους εγκαταλείπουν προϊόντα στο καλάθι. Ο κάθε πελάτης εγκαταλείπει για διαφορετικό λόγο:
- Θέμα κόστους
- Επειδή απλά “χαζεύει”
- Επειδή κάνει σύγκριση με άλλα eshops
- Επειδή μπήκε για πρώτη φορά στο eshop σου και δεν σε εμπιστεύεται ακόμα
Επίσης έχεις και τις περιπτώσεις των πελατών που επιστρέφουν αλλά και των πιστών πελατών, οι οποίοι όμως εγκαταλείπουν το καλάθι
Για όλους αυτούς πρέπει να έχεις διαφορετική στρατηγική την οποία θα δούμε σε επόμενο άρθρο.
Αν θέλεις βοήθεια από την ομάδα μας, επικοινώνησε μαζί μας
Αν θες να γνωριστούμε μπορείς να κλείσεις μια ώρα δωρεάν συνάντηση για να σε κατευθύνουμε στρατηγικά σε ότι αφορά στις digital ενέργειές σου
