Ο Αρσένης Πασχόπουλος είναι από τους πρώτους marketers του διαδικτύου στην Ελλάδα με δράση η οποία ξεκινά το 1996. Είναι Managing Partner στην εταιρεία υπηρεσιών διαδικτύου Just On Line. Είναι συγγραφέας των βιβλίων "Ευτυχώς με Απέλυσαν", 2021, “Social Media Marketing”, 2010, και "Ηλεκτρονικό Εμπόριο " (3η έκδοση 2007), εκδόσεις Κλειδάριθμος). Για 4 χρόνια ήταν υπεύθυνος εκπαίδευσης για τραπεζικά συστήματα online πληρωμών στην First Data. Έχει εργαστεί στα τμήματα marketing των εταιρειών Shell, Johnson&Johnson, Fiat, Boston University, Όμιλος Δ. Αγγελόπουλου, Γενική Χημικών Προϊόντων. Από τους πρώτους (1996) που δημιούργησαν σεμινάρια Ηλεκτρονικού Εμπορίου για μικρομεσαίες επιχειρήσεις και διεξήγαγε κύκλο σεμιναρίων ηλεκτρονικού εμπορίου για την Εθνική Συνομοσπονδία Ελληνικού Εμπορίου. Για 4 χρόνια ήταν υπεύθυνος προώθησης και εκπαίδευσης μικρομεσαίων επιχειρήσεων σε θέματα ηλεκτρονικού εμπορίου στον ΑΣΔΑ (Αναπτυξιακός Σύνδεσμος Δυτικής Αθήνας). Είναι απόφοιτος του Deree College με μεταπτυχιακό στο Boston University.
Εξωστρέφεια Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων – Προδημοσίευση της Δράσης
Η Δράση «Εξωστρέφεια Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων» του Προγράμματος «Ανταγωνιστικότητα», ενθαρρύνει επενδυτικά σχέδια που στοχεύουν στην αξιοποίηση και ανάπτυξη συγχρόνων τεχνολογιών και στην αναβάθμιση των παραγόμενων προϊόντων ή/ και παρεχόμενων υπηρεσιών με σκοπό τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας και εξωστρέφειας των επιχειρήσεων, την ένταξή τους σε διεθνείς αλυσίδες αξίας και την ενίσχυση της διεθνούς παρουσίας των παραγόμενων προϊόντων τους, μέσω και της συμμετοχής τους σε εμπορικές εκθέσεις που διοργανώνονται εκτός ελληνικής επικράτειας στην ΕΕ και σε τρίτες χώρες.
Προϋπολογισμός: 200.000.000€ Η Δράση συγχρηματοδοτείται από την Ευρωπαϊκή Ένωση, ειδικότερα από το Ευρωπαϊκό Ταμείο Περιφερειακής Ανάπτυξης (ΕΤΠΑ) και από το Ελληνικό Δημόσιο.
Επιλέξιμες επιχειρήσεις: Υφιστάμενες μεσαίες, μικρές και πολύ μικρές επιχειρήσεις με ΚΑΔ μεταποίησης και συνοδευτικών υπηρεσιών.
Ο ελάχιστος προϋπολογισμός κάθε επενδυτικού σχεδίου ορίζεται στις 80.000€.
Επιλέξιμες δαπάνες
Δαπάνες προσωπικού
Δαπάνες εξοπλισμού
Δαπάνες για παροχή υπηρεσιών
Δαπάνες λογισμικού
Δαπάνες προβολής, προώθησης & δικτύωσης
Έμμεσες δαπάνες.
Στην περίπτωση που το επενδυτικό σχέδιο θα έχει προϋπολογισμό μεγαλύτερο του ανώτατου ορίου που ορίζεται παραπάνω, το υπερβάλλον ποσό θα θεωρείται ιδιωτική συμμετοχή 100% για την υλοποίηση του σχεδίου. Στην περίπτωση αυτή, παρόλο που οι υπερβάλλουσες δαπάνες δεν επιχορηγούνται, αντικείμενο αξιολόγησης και παρακολούθησης-ελέγχου αποτελεί το σύνολο του επενδυτικού σχεδίου συμπεριλαμβανομένου και του υπερβάλλοντος κόστους.
Ο συνολικός επιχορηγούμενος προϋπολογισμός του επενδυτικού σχεδίου δεν δύναται να υπερβαίνει τον υψηλότερο κύκλο εργασιών που επετεύχθη σε μία από τις τρεις (ή λιγότερες εφόσον η επιχείρηση δεν διαθέτει για τρεις) διαχειριστικές περιόδους του έτους που προηγείται της υποβολής της αίτησης χρηματοδότησης με ανώτατο όριο ενίσχυσης το ποσό των 200.000€.
Η μέγιστη διάρκεια ολοκλήρωσης του φυσικού και οικονομικού αντικειμένου του επενδυτικού σχεδίου δεν μπορεί να υπερβαίνει τους 24 μήνες, από την ημερομηνία έκδοσης της Απόφασης Ένταξης.
Η προθεσμία και ο τρόπος υποβολής, τα απαιτούμενα δικαιολογητικά, οι υποχρεώσεις των δικαιούχων καθώς και οι λοιποί όροι υλοποίησης θα περιγραφούν στην Αναλυτική Πρόσκληση της Δράσης.
Για την αξιολόγηση της Δράσης θα εφαρμοστεί η Συγκριτική Αξιολόγηση.
Η περίοδος υποβολών των αιτήσεων χρηματοδότησης θα οριστεί στην Υπουργική Απόφαση της Αναλυτικής Πρόσκλησης.
Τι σημαίνει αυτό για όποιον ασχολείται με το digital marketing;
Σημαίνει ότι:
Πρέπει να παρακολουθεί αυτές τις αλλαγές όταν ανακοινώνονται
Πρέπει να βλέπει αν ισχύουν για την Ελλάδα
Πρέπει να τις βάζει σε εφαρμογή δοκιμαστικά για να δει αν φέρνουν αποτέλεσμα (και όχι μόνο μια φορά γιατί θέλουν χρόνο)
Πρέπει να τις απορρίπτει ή να τις εντάσσει τελικά στις πρακτικές των καμπανιών Facebook για κάθε πελάτη (αφού κάνει τις απαραίτητες δοκιμές για ΚΑΘΕ πελάτη)
Και όλα τα παραπάνω ΜΟΝΟ για ΕΝΑ εργαλείο – διαφήμιση – για ΜΙΑ πλατφόρμα – Facebook, για ΕΝΑ κανάλι επικοινωνίας – social media.
Πολλαπλασιάστε όλα τα παραπάνω
για τα υπόλοιπα εργαλεία
σε κάθε πλατφόρμα των social media
και προσθέστε τα υπόλοιπα κανάλια:
site – eshop
email
messages
Προσθέστε και την παρακολούθηση του ανταγωνισμού, και των συνηθειών των καταναλωτών
Τώρα πείτε μου – πραγματικά – αυτή η κοπέλα στη γραμματεία, ή ο ανηψιός φοιτητής, γνωρίζει και προλαβαίνει να τα κάνει όλα αυτά μόνος του;
Γιατί αν η απάντηση είναι ναι, τότε θέλω το τηλέφωνό τους!
Μια ακόμη χρονιά πλησιάζει στο τέλος της και μαζί με τις γιορτές και τις ευχές, μας φέρνει πιο κοντά στις εκπτώσεις του Ιανουαρίου που όλοι μας (οι καταναλωτές δηλαδή) περιμένουμε.
Αν έχεις μια επιχείρηση (με ή χωρίς eshop), εννοείται πως θα πρέπει να ξεκινήσεις να σκέπτεσαι την εκπτωτική σου στρατηγική.
Και αν αναρωτιέσαι “Μα καλά, τι να σκεφτώ πέρα από το ποσοστό των εκπτώσεων ανά κατηγορία;” τότε συνέχισε να διαβάζεις το άρθρο.
Ποιοι είναι οι στόχοι των εκπτώσεών σου;
Πέρα από τον αναμενόμενο “μα, να μπουν λεφτά στο ταμείο”, άλλοι στόχοι των εκπτώσεων μπορεί ή και πρέπει να είναι:
Να φύγει το εποχικό εμπόρευμα
Να φύγει εμπόρευμα που “κάθετε” εδώ και πολλούς μήνες στην αποθήκη ή στα ράφια
Να δελεάσεις νέους πελάτες να σε γνωρίσουν ως επιχείρηση
Να πάρεις πελάτες από τον ανταγωνισμό
Να φέρεις τους πελάτες σου ξανά και ξανά στο φυσικό σου κατάστημα και στο eshop
Γι’ αυτό πρέπει να σκεφτείς, όχι μόνο το άμεσο αποτέλεσμα του cashflow αλλά και τι από τα παραπάνω θες να πετύχεις με τις εκπτώσεις που θα κάνεις.
Οι τιμές λοιπόν που θα βάλεις, δεν θα πρέπει απλά να “χτυπούν” τον ανταγωνισμό ή να είναι δελεαστικές. Θα πρέπει να:
Εξυπηρετούν έναν ή περισσότερους από τους παραπάνω στόχους
Να αντικατοπτρίζουν την αξία των εμπορευμάτων σου αλλά και την εικόνα που έχεις ή θέλεις να χτίσεις για την επιχείρησή σου (αν είσαι ψηλά στο μυαλό του καταναλωτή δεν μπορείς να έχεις τις χαμηλότερες τιμές στις εκπτώσεις)
Να λαμβάνουν υπόψη τον ανταγωνισμό (γι’ αυτό το σκοπό υπάρχουν ειδικά εργαλεία που παρακολουθούν τις τιμές του ανταγωνισμού και σε ενημερώνουν κάθε μέρα)
Να λαμβάνουν υπόψη τις τρέχουσες συνθήκες στην οικονομία
“Ωραία, ωραία, το κατάλαβα πως πρέπει να τα βάλω όλα αυτά κάτω πριν αποφασίσω για την εκπτωτική πολιτική. Πες μου τώρα τι άλλο μπορώ να κάνω εκτός από το να βάλω ένα ποσοστό έκπτωσης”
Πάμε να δούμε …
Πέρα από το να μειώσεις τις τιμές, είτε σε όλα τα είδη (σπάνιο και ίσως αντιπαραγωγικό), είτε με βάση την κατηγορία προϊόντος (π.χ. 20% στις κάλτσες, 30% στα παντελόνια, 40% στα παλτά), υπάρχουν κι άλλα εργαλεία που μπορείς να χρησιμοποιήσεις.
Buy 2, Get 1 for Free
Αυτή η πρακτική στοχεύει στο να αυξήσει τον όγκο των πωλήσεων. “Σπρώχνει” τον καταναλωτή να αγοράσει 2 είδη από το ίδιο (ή και όχι) προϊόν ώστε να πάρει ένα ακόμη δωρεάν. Για το δωρεάν προϊόν έχεις δύο επιλογές:
Είτε θα δώσεις ένα τρίτο τεμάχιο από το ίδιο προϊόν δωρεάν
Είτε θα δώσεις ένα εντελώς διαφορετικό προϊόν το οποίο θα επιλέξεις εσύ (αγόρασε δύο παντελόνια και πάρε μια ζώνη δωρεάν)
Δημιουργία sets προϊόντων
Είναι η πρακτική του να δίνεις καλύτερη τιμή σε ένα σύνολο προϊόντων από την τιμή που θα πλήρωνε κάποιος αν τα αγόραζε ξεχωριστά. Ένα σετ παντελονιού, ζώνης και πουκάμισου για παράδειγμα το οποίο θα κοστίζει Χ% χαμηλότερα από το να αγόραζε ο πελάτης τα είδη αυτά ξεχωριστά και σε διαφορετικές χρονικές στιγμές.
Προσφορές ημέρας
Με αυτή την τεχνική “σπρώχνουμε” τον καταναλωτή να αγοράσει μέσα σε μια συγκεκριμένη ημέρα ή σε ένα μικρό χρονικό περιθώριο. Αυτή την πρακτική καλό είναι να την βάλουμε σε εφαρμογή στην αρχή των εκπτώσεων πριν ο καταναλωτής ξεκινήσει να ξοδεύει το διαθέσιμο εισόδημά του για τις εκπτώσεις.
Για να έχει η τεχνική αυτή αποτέλεσμα θα πρέπει επίσης να διαφημίσουμε το χρονικό περιθώριο που θα δώσουμε, όπως για παράδειγμα έκανε γνωστή αλυσίδα γυμναστηρίων η οποία για αρκετές ημέρες διαφήμιζε το “48 για 48” (είχε δηλαδή 48 ευρώ το ετήσιο κόστος συνδρομής μόνο για 2 συγκεκριμένες ημέρες τις οποίες ανέφερε στην διαφήμιση).
Ποσοστό εκπτώσεων βάσει του ποσού αγορών
Η πρακτική αυτή δίνει μεγαλύτερη έκπτωση όταν ανεβαίνει το συνολικό ποσό αγορών. Αν ο πελάτης ξοδέψει πάνω από 100 ευρώ μπορεί να έχει έκπτωση 20% ενώ αν ξοδέψει πάνω από 200 ευρώ μπορεί να έχει έκπτωση 25%.
Αν έχετε eshop, μην ξεχάσετε να βάλετε τον αντίστοιχο μηχανισμό στη διαδικασία του καλαθιού ο οποίος ενημερώνει τον πελάτη πριν την πληρωμή με ένα μήνυμα του τύπου “πρόσθεσε ακόμη στο καλάθι σου προϊόντα αξίας ΧΧ ευρώ για να έχεις έκπτωση 25%”
Το πρωϊνό πουλί πιάνει το σκουλήκι
Αυτή την έκφραση θα την έχετε ακούσει και ως “early bird”. Εδώ επιβραβεύουμε τον καταναλωτή ο οποίος θα κάνει τις αγορές του πριν τις εκπτώσεις (αλλά θα παραλάβει κατά την περίοδο των εκπτώσεων).
Ένα δωράκι για όλους
Γνωστή εταιρεία με είδη για το σπίτι και στρώματα, δίνει συχνά για σχεδόν όποια αγορά κάνει κάποιος, ένα ζευγάρι παντόφλες.
Η κίνηση αυτή, εκτός από το ότι δείχνει την εκτίμηση προς τον πελάτη, αποτελεί και καθημερινή “υπενθύμιση” της μάρκας, κάθε πρωί και κάθε απόγευμα. Πουλάτε ποδήλατα; Δώστε ένα θερμός ή μπουκάλι νερού. Πουλάτε ρούχα; Δώστε μια βούρτσα καθαρισμού ρούχων. Πουλάτε χαλιά; Δώστε έναν καθαρισμό για ένα χαλί.
Κάποια τελευταία tips για τα eshops
Αν έχετε eshop μην ξεχάσετε:
-Να αποτυπώσετε δίπλα στο προϊόν τις τιμές με 3 τρόπους:
Την αρχική τιμή με μαύρα γράμματα διαγραμμένη
Την τελική τιμή με άλλο, έντονο χρώμα και μεγαλύτερη γραμματοσειρά
Το όφελος για τον πελάτη σε ευρώ
-Να έχετε ένα μεγαλύτερο οικονομικό κίνητρο για εγγραφή στο newsletter
-Να χρησιμοποιήσετε μηχανισμούς upselling και cross-selling στο επίπεδο προϊόντος αλλά και κατά την διαδικασία της εξόδου προς το “ταμείο” (παράδειγμα upselling “αγόρασε 2 και πάρε ένα δωρεάν”, παράδειγμα cross-selling “με αυτό το πουκάμισο ταιριάζουν αυτά τα παντελόνια”)
– Να χρησιμοποιήσετε τεχνικές “επείγουσας παραγγελίας” δείχνοντας σε κάθε προϊόν:
Τελευταία κομμάτια
Πόσοι βλέπουν το προϊόν την συγκεκριμένη στιγμή
Πόσοι έχουν αγοράσει το προϊόν
-Να δίνετε ΟΛΟΥΣ τους τρόπους πληρωμών
-Να δίνετε δυνατότητα δόσεων
-Να δίνετε πολλές επιλογές παράδοσης και ΔΩΡΕΑΝ μεταφορικά (παραμένει το Νο 1 οικονομικό κίνητρο πέρα από τις εκπτώσεις)
Το στόλισες (το eshop σου)! Θα ‘ρθουν (οι πελάτες);
Ενημερωμένο για το 2024
Οι γιορτές έφτασαν και πρέπει να διαμορφώσεις και το Xmas Digital Strategy σου για να … ξεπουλήσεις! (Αν διάβασες τις συμβουλές μας για τις ενέργειες που έπρεπε να έχεις κάνει για τις ημέρες του Black Friday και Cyber Monday σίγουρα έχεις μια ιδέα για το τι πρέπει να κάνεις.
Ας δούμε λοιπόν τις ενέργειες για να πετύχεις αύξηση σε επισκεψιμότητα, πωλήσεις και κέρδη.
Κάνε αντίστροφη μέτρηση
Κάνε αντίστροφη μέτρηση τις τελευτές 14 ημέρες και κάθε μέρα “ξεκλείδωνε” ένα δώρο, μια νέα κατηγορία προϊόντων ή μια προσφορά. Στις προσφορές βάλε συγκεκριμένο χρονικό ή αριθμητικό όριο για τις αγορές.
Μαζί με τα πωλησιακά σου μηνύματα δώσε και ιδέες ανάλογα με το είδος που πουλάς:
ιδέες μαγειρικής αν πουλάς τρόφιμα
ιδέες προετοιμασίας για το ταξίδι αν είσαι ταξιδιωτικό γραφείο
ιδέες για pet friendly μέρη της πόλης για βόλτες με το κατοικίδιο αν είσαι pet shop
Δώρισε
Τι είναι τα Χριστούγεννα χωρίς δώρα; Γι’ αυτό κι εσύ θα πρέπει να κάνεις δώρα στους υποψήφιους και τους ήδη πελάτες σου.
Διοργάνωσε ένα διαγωνισμό με στόχο την κίνηση προς το eshop σου προτρέποντας τους συμμετέχοντες να μπουν και να ανακαλύψουν κάτι ώστε να λάβουν μέρος ή απλά οδήγησε τους συμμετέχοντες σε ειδική landing page του διαγωνισμού στο site σου.
Άλλα δώρα που μπορείς να προσφέρεις είναι
δωρεάν μεταφορικά για όλους για την περίοδο των εορτών
BOGO (buy one get one) προσφορές
εκτπώσεις σε ειδικές κατηγορίες προϊόντων ή συγκεκριμένους κωδικούς
έξτρα δώρο σε όσους κάνουν εγγραφή στο newsletter σου
δωρεάν συσκευασία δώρου (αν την χρεώνεις)
Βοήθησέ τους να αγοράσουν
Την περίοδο των εορτών για κάποιους η επιλογή δώρων είναι περισσότερο πονοκέφαλος παρά fun. Βοήθησέ τους φτιάχνοντας προτάσεις δώρων (gift guides) τις οποίες φυσικά δεν θα ξεχάσεις να βάλεις στην αρχική σελίδα του eshop αλλά και να διαφημίσεις.
Στείλε ευχές στους ήδη πελάτες σου με SMS, Viber και emails και συνόδεψέ τες με τα παραπάνω δώρα. Μην ξεχάσεις να στήσεις και καμπάνιες remarketing σε Google Ads & Social media Ads ώστε να τους υπενθυμίσεις τις προτάσεις σου αλλά και ειδικές καμπάνιες email για όσους ξεχάσουν προϊόντα στο καλάθι (διάβασε εδώ ένα πλήρες πλάνο καμπανιών email για τις μέρες των εορτών)
Αν έχεις και φυσικό κατάστημα
Προετοίμασε κάποιο event και γνωστοποίησέ το
Κάνε ειδικές καμπάνιες στα social media και στην Google για το τοπικό σου κατάστημα
Εκμεταλλεύσου την φυσική επαφή με τους πελάτες σου ώστε
να πάρεις το τηλέφωνο και το email τους
να τους κατευθύνεις και στο eshop σου για μελλοντικές αγορές
να βγάλεις φωτογραφίες μαζί τους για τα social media (πάντα έχοντας την έγκρισή τους)
Μην ξεχάσεις
Να επικαιροποιήσεις το Google Business Profile σου με
ώρες λειτουργίας
νέες φωτογραφίες
posts με τις προσφορές σου
Να αλλάξεις την εικόνα του eshop σου με κάποιο χριστουγεννιάτικο εφφέ
Να κατέβάσεις τα παραπάνω με το που τελειώσουν οι γιορτές!
Μέτρησε την επιτυχία σου
Τα social media και η Google μας δίνουν άφθονα και δωρεάν εργαλεία για να μετρήσουμε σχεδόν τα πάντα. Πρέπει όμως να τα έχουμε σετάρει σωστά και αυτό είναι κάτι που πολλές φορές ξεχνιέται.
Φρόντισε να έχεις στήσει έτσι τις καμπάνιες και τις ενέργειες που θα κάνεις ώστε να μετράς τα αποτελέσματα γιατί έτσι μόνο θα ξέρεις τι πήγε καλά για να το επαναλάβεις και τι όχι.
Εάν επιθυμείτε να μάθετε περισσότερα για το Digital marketing και πώς μπορούμε να βοηθήσουμε την δική σας επιχείρηση, έχουμε διαθέσιμες θέσεις για συναντήσεις 1:1 μαζί μας, για τη δημιουργία της δική σας digital στρατηγικής.
Κλείστε τώρα το ραντεβού σας για μία δωρεάν συνάντηση διάρκειας 1 ώρας, εδώ.
Έχουμε ακούσει αυτή την αντίδραση, ουκ ολίγες φορές από πελάτες μας. Και είναι δικαιολογημένη, μόνο από ανθρώπους που δεν γνωρίζουν πως λειτουργεί το marketing και το χτίσιμο μιας μάρκας.
Η αλήθεια είναι πως το λογότυπο είναι ΤΟ ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ visual asset μιας εταιρείας:
Βρίσκεται παντού: στο site, στις κάρτες, στα τιμολόγια, στις διαφημίσεις (online & offline), σε όλο το περιεχόμενο (εικόνες και πολλές φορές video) των social media, στις ταμπέλες των καταστημάτων, στη συσκευασία του προϊόντος (πιάσατε το νόημα, δεν χρειάζεται να συνεχίσω)
Δεν αλλάζει: Αντίθετα με άλλα visual assets (π.χ. το site), το λογότυπο δεν αλλάζει (είναι ελάχιστες οι εξαιρέσεις). Κι αν μεταβληθεί, αυτό θα γίνει πολύ σπάνια (σε βάθος 10 – 15+ ετών)
Είναι το «σήμακατατεθέν» το οποίο δηλώνει τι πρεσβεύει η εταιρεία και τα προϊόντα της, ποιος είναι ο χαρακτήρας, η προσωπικότητα και οι αξίες της.
Αν λοιπόν ένα μικρό σηματάκι ΠΡΕΠΕΙ να έχει ενσωματώσει όλες αυτές τις ιδιότητες, σίγουρα η δημιουργία του δεν είναι ούτε απλή, ούτε γρήγορη, ούτε χαμηλού κόστους.
Ας δούμε όμως και κάποιους «χειροπιαστούς», ποσοτικούς παράγοντες που επηρεάζουν το κόστος της δημιουργίας ενός λογότυπου.
Χρονικό περιθώριο: πόσο χρόνο έχει στη διάθεσή της η ομάδα που θα δημιουργήσει το λογότυπο; Δύο μήνες ή 4 βδομάδες; Αν είναι το δεύτερο, πιστέψτε με πως για να γίνει σωστή δουλειά, οι συνολικές ώρες εργασίας των δύο μηνών, απλά θα μοιραστούν σε περισσότερα μέλη της ομάδας και θα «χωρέσουν» σε 4 βδομάδες.
Αριθμός των concepts που θα παρουσιαστούν: 2, 4 ή περισσότερες προσεγγίσεις; Επίσης, πόσες αλλαγές θα γίνουν στο concept που θα επιλεγεί;
Ο έμπειρος marketer που θα διαβάζει αυτές τις γραμμές θα σας πει πως δεν έχει νόημα να δείξει κάποιος πάνω από 3 προσεγγίσεις, και αυτό γιατί δεν μπορούν τόσα πολλά concepts να αποτυπώνουν το χαρακτήρα, την προσωπικότητα και τις αξίες μιας μάρκας.
Επιπλέον υπηρεσίες: Η ανάθεση είναι μόνο για το λογότυπο ή για όλη την εταιρική ταυτότητα; Που σημαίνει συσκευασίες, επιστολόχαρτα, κάρτες, προσαρμογή για την online παρουσία σε κινητά, tablets και pcs, αυτοκίνητα, ταμπέλες, εσωτερικούς χώρους κλπ
Οι παραπάνω παράγοντες είναι εν πολλοίς ποσοτικοί. Υπάρχουν όμως δυο ακόμη ποιοτικοί παράγοντες που επηρεάζουν το κόστος, όχι μόνο του λογοτύπου αλλά κάθε έργου δημιουργίας μιας εταιρικής ταυτότητας, προβολής και προώθησης.
Ο πρώτος είναι η εμπειρία της ομάδας που θα σχεδιάσει το λογότυπο: η εμπειρία από πολλά έργα, η ικανότητα να «διαβάζει» την αγορά, την κοινωνία, τις τάσεις ώστε να καθοδηγεί τον πελάτη στην δημιουργία εταιρικής ταυτότητας – της οποίας κορωνίδα είναι το λογότυπο – γίνεται όλο και καλύτερη με το χρόνο. Πολλές φορές μάλιστα η ομάδα πρέπει να συνδυάζει στελέχη με διαφορετική οπτική και απόψεις και ηλικίες ώστε να υπάρχουν ζυμώσεις κατά τη διάρκεια των brainstormings
Ο δεύτερος και εξίσου, αν όχι πιο, σημαντικός, είναι η θέση, η φήμη και το ειδικό βάρος της εταιρείας-πελάτη στην αγορά. Το έργο για μια μεγάλη και γνωστή εταιρεία που θέλει total redesign της εταιρικής ταυτότητάς της (η εξαίρεση που λέγαμε παραπάνω), ή η δημιουργία εταιρικής ταυτότητας για έναν οργανισμό που δημιουργείται για να είναι μεγάλος (όπως ένας νέος κρατικός φορέας ή υπηρεσία) σίγουρα θα κοστίσει πολύ περισσότερο από ένα αντίστοιχο έργο για μια μικρή συνοικιακή εταιρεία (αν και δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που ένα συνοικιακό «ταχυφαγείο» (φαστφουντάδικο δηλαδή) εξελίχθηκε σε μεγάλη αλυσίδα και κάποιες φορές σε παγκόσμιο κολοσσό)
Στην περίπτωση λοιπόν μιας μεγάλης εταιρείας ή ενός δημόσιου οργανισμού που θέλει να δημιουργήσει μια εταιρική ταυτότητα και εικόνα ώστε να επηρεάσει εκατομμύρια ανθρώπων, δημιουργώντας μια ιδιαίτερη αισθητική – και όχι μόνο για εμπορικούς σκοπούς αλλά ως εικαστική προσφορά σε μια πόλη – το έργο που θα δημιουργηθεί και θα μείνει για δεκαετίες είναι σίγουρα υψηλού προϋπολογισμού.
Το πρόβλημα σε έργα τα οποία βασίζονται στην δημιουργικότητα είναι πως ο μεγάλος προϋπολογισμός δεν εξασφαλίζει πάντα ένα αντίστοιχο αποτέλεσμα ή ένα αποτέλεσμα δεν είναι πάντα αποδεκτό από όλους.
Αλλά ίσως αυτό να είναι και το ίδιον της μεγαλοφυούς δημιουργίας. Ότι, παρότι ισχύει το de gustibus et coloribus non est disputandum, μια εξαιρετική δημιουργία περνάει το ίδιο νόημα και μήνυμα στο μυαλό (σχεδόν) όλων μας.
Αναζητάμε full time digital marketer μέσω του παραπάνω προγράμματος για ΔΙΑ ΖΩΣΗΣ εργασία (απαιτείται από το πρόγραμμα)
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε ανέργους 18-29 ετών εγγεγραμμένους στο ψηφιακό μητρώο ανέργων της ΔΥΠΑ, οι οποίοι δεν συμμετέχουν σε πρόγραμμα εκπαίδευσης ή κατάρτισης ούτε απασχολούνται κατά την υπόδειξή τους μέχρι την τοποθέτηση τους στην επιχείρηση (συμφωνητικό συνεργασίας).
Θα πρέπει απαραίτητα να:
Σου αρέσει όλο το φάσμα του digital marketing (Google ads, social media ads & content, email marketing).
Έχεις δημιουργική σκέψη και ικανότητα να μετατρέπεις τις ιδέες σου σε ενέργειες και πλάνα.
Λειτουργείς ομαδικά.
Εστιάζεις σε συμφωνημένους στόχους και να βάζεις πλάνο για την επίτευξή τους.
Έχεις ένα πτυχίο ή diploma με κατεύθυνση marketing – digital marketing
Ποια θα είναι η καθημερινότητά σου (Job Description):
Θα προτείνεις την στρατηγική digital marketing
Θα δημιουργείς καμπάνιες στα Social Media και στην Google.
Θα ετοιμάζεις μηνιαίο report για τους πελάτες που θα αναλάβεις
Θα συζητάς αλλά και θα προβλέπεις τις ανάγκες των πελατών σου ώστε να τους προτείνεις digital ενέργειες
Θα συμμετέχεις στο εβδομαδιαίο meeting και θα συνεισφέρεις με δημιουργικές ιδέες
Τι να περιμένεις από την Just Online:
Αποδοχές με βάση το πρόγραμμα ΔΥΠΑ και σημαντική πιθανότητα να μείνεις μαζί μας μετά το τέλος του προγράμματος
Συνεχή εκπαίδευση μέσα από inhouse και outsourced σεμινάρια (θα “πάθεις” αλλά θα μάθεις)
Θα είσαι μέρος μιας φιλικής και υποστηρικτικής ομάδας
Διαδικασία επιλογής και χρονοδιάγραμμα
Συγκέντρωση βιογραφικών
Απαντητικές επιστολές σε όσους δεν πληρούν τα κριτήρια άμεσα
Αρχική συνέντευξη
Τελική συνέντευξη
Επικοινώνησε μαζί μας στο info@justonline.gr στέλνοντάς μας το βιογραφικό σου
Τα εγκαταλελειμένα καλάθια είναι ένας από τους “πονοκεφάλους” – ίσως ο πιο δυνατός – των ιδιοκτητών και των managers των eshops. Και δικαίως.!
Έχεις φτιάξει ένα φοβερό eshop Έχεις κάνει διαφήμιση σε social media και Google ads Έχεις μηχανισμούς affiliate marketing Έχεις επενδύσει σε influencers
Οι υποψήφιοι πελάτες αρχίζουν και μπαίνουν στο eshop σου. Κάποιοι αγοράζουν
Όμως 8 ή 9 στους 10 από αυτούς που βάζουν προϊόντα στο καλάθι … τα εγκαταλείπουν
Αν είσαι ιδιοκτήτης eshop ή digital marketer και τα παραπάνω σου ακούγονται γνωστά, η παρακάτω παρουσίαση είναι για σένα
Μέσα σε 65 διαφάνειες θα εξετάσουμε τους συνηθέστερους λόγους για τους οποίους οι επισκέπτες εγκαταλείπουν προϊόντα στο καλάθι αλλά και πάνω από 20 τεχνικές (και δεν εννοώ μόνο διαφήμιση) που μπορείς να βάλεις σε εφαρμογή ώστε, είτε να μην ξεχάσουν προϊόντα στο καλάθι, είτε να τους φέρεις πίσω και ν’ αγοράσουν.
Υπολογισμός διαφημιστικού προϋπολογισμού: η ερώτηση του ενός εκατομμυρίου
Διαφημιστής: ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
Πελάτης: Εσείς τι προτείνετε;
Είμαι σίγουρος πως, είτε είστε πελάτης, είτε διαφημιστής ή σύμβουλος επιχείρησης, σίγουρα έχετε βρεθεί στον παραπάνω διάλογο.
Σχεδόν όλοι οι επιχειρηματίες αναρωτιούνται πώς μπορούν να βρουν αυτή τη μαγική φόρμουλα για να υπολογίσουν το budget και το διαφημιστικό κόστος.
Καιαυτή είναι σίγουρα μια ερώτηση του ενός εκατομμυρίου. Γιατί είναι ένας πολύ αποφασιστικός παράγοντας για την επιτυχία μιας καμπάνιας αλλά και ένα σημαντικό μετρήσιμο στην τσέπη του πελάτη, ο οποίος παρεμπιπτόντως, όταν τον ρωτάς “τι προϋπολογισμό έχετε” σου απαντά σχεδόν πάντα “Προτείνετε μου εσείς”.
Ας δούμε λοιπόν, με μια μικρή ακαδημαϊκή, ας το πούμε, αναδρομή, τους τρόπους που υπάρχουν για να αποφασίσεις τον διαφημιστικό προϋπολογισμό που θα διαθέσεις.
Τρόποι υπολογισμού της διαφημιστικής επένδυσης
Όσα χρήματα περισσεύουν
Εδώ συνήθως ο επιχειρηματίας έχει υπολογίσει όλα τα υπόλοιπα κόστη και ξέρει τι μένει στο ταμείο για διαφήμιση. Αυτό ο τρόπος είναι λάθος. Και αυτό γιατί αν έχεις πολύ λίγα χρήματα, μπορεί να μην πρέπει να τα ξοδέψεις σε διαφήμιση γιατί απλά δεν θα φέρουν αποτέλεσμα και θα πάνε χαμένα. Θα μπορούσες να τα χρησιμοποιήσεις σε κάποια άλλη ενέργεια προώθησης / προβολής.
Αν έχεις πάρα πολλά χρήματα, πάλι κάποια από αυτά θα πάνε χαμένα γιατί ίσως θα μπορούσες να φέρεις το επιθυμητό αποτέλεσμα με λιγότερα χρήματα.
Όσα ξοδεύει ο ανταγωνισμός
Και αυτός ο τρόπος είναι λάθος. Γιατί οι ανάγκες της εταιρείας σου δεν είναι ακριβώς ίδιες με τις ανάγκες της εταιρίας του ανταγωνιστή. Αν, για παράδειγμα ο ανταγωνιστής σου είναι πολύ γνωστός, χρειάζεται να κάνει λιγότερη διαφήμιση, ενώ εσύ – ως λιγότερο γνωστός – είναι απαραίτητο να κάνεις περισσότερη διαφήμιση.
Ποσοστό επί των πωλήσεων
Είναι ο τρόπος που χρησιμοποιούν οι περισσότερες επιχειρήσεις. Λένε δηλαδή “θέλω να φέρω τζίρο ενός εκατομμυρίου και η διαφήμιση έχω περιθώριο να μου κοστίζει έως το 5%, 10%, 15%. Το ποσοστό εξαρτάται από το πόσο γνωστή είναι η μάρκα. Μια πολύ γνωστή μάρκα θα ξοδέψει το 5% ενώ μια άγνωστή θα πρέπει να ξοδέψει έως και 15%.
Όσα πρέπει ώστε να φέρω το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Με αυτόν τον τρόπο θα πρέπει να δεις τι στόχους έχεις, να κάτσεις με τη διαφημιστική σου εταιρεία και να δεις ποιο είναι το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι, πόσα χρήματα χρειάζονται για να το προσεγγίσεις, και να διαθέσεις αυτό τον προϋπολογισμό ή έστω να αποφασίσεις ότι δεν έχεις όλα τα χρήματα και να διαθέσεις όσα έχεις, γνωρίζοντας όμως ότι δεν θα πετύχεις το 100% του στόχου σου.
Και να ναι καλά το digital marketing που μας έχει δώσει τα εργαλεία να μπορούμε να υπολογίζουμε με μεγάλη ακρίβεια πόσα χρήματα πρέπει να επενδυθούν στη διαφήμιση.
Όμως οι περισσότεροι επιχειρηματίες χρησιμοποιούν το ποσοστό επί των πωλήσεων. Και επειδή καμία εταιρεία δεν θα πει ποιο είναι το περιθώριο κέρδους της, απλά ρωτάμε πόσο % επί του τζίρου μπορεί να κοστίσει η διαφήμιση ώστε η εταιρεία να έχει το επιθυμητό κέρδος.
Customer Life Value
Εδώ θα πρέπει να επισημάνω ένα σημαντικό σημείο για τον υπολογισμό του “πόσα χρήματα έχω περιθώριο να μου κοστίζει μια πώληση” και είναι το θέμα των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.
Είναι διαφορετικό να προσπαθείς να δημιουργήσεις έναν πελάτη ο οποίος έχει την πιθανότητα να κάνει επαναλαμβανόμενες αγορές λόγω της φύσης των προϊόντων που πουλάς (μελάνια για εκτυπωτές, καλλυντικά, φακοί επαφής, …) και διαφορετικό όταν, πάλι λόγω της φύσης των προϊόντων σου, ο πελάτης ΔΕΝ θα κάνει συχνές αγορές.
Στην πρώτη περίπτωση, το πόσο θα σου κοστίσει η διαφήμιση ως ποσοστό του τζίρου της πρώτης πώλησης δεν είναι τόσο σημαντικό γιατί – αν ο πελάτης μείνει ευχαριστημένος από το προϊόν και την εξυπηρέτησή σου – μπορείς να τον φέρεις ξανά και ξανά στο eshop σου με σχεδόν μηδενικό κόστος.
Άρα θα πρέπει να υπολογίσεις πόσο σου κοστίζει η διαφήμιση ως ποσοστό επί του τζίρου σου, όχι με βάση την αξία της πρώτης αγοράς του πελάτη, αλλά με βάση το λεγόμενο Customer Life Value, την αξία δηλαδή που θα φέρει στην εταιρεία σου ο μέσος πελάτης για όλες τις αγορές που θα κάνει όσο παραμένει πελάτης σου.
Το πως υπολογίζουμε αλλά και πως αυξάνουμε το Customer Life Value και γενικότερα πως δημιουργούμε πιστούς πελάτες θα το δούμε σε επόμενο άρθρο.
Οι 7 σημαντικότεροι δείκτες που αποτυπώνουν την πορεία ενός eshop
«Ότι δεν μετριέται δεν βελτιώνεται» μας έλεγαν στο πανεπιστήμιο. Και έτσι είναι.
Πως θα γνωρίζεις αν είσαι καλός και πρέπει να γίνεις καλύτερος, αν φλερτάρεις με την αποτυχία και που πρέπει να βελτιωθείς, αν δεν μετράς την «πορεία» του eshop σου;
Αν ρωτήσεις έναν marketer «τι πρέπει να μετράω στο eshop μου» μπορεί να πάρεις μια λίστα με ακόμη και 100 δείκτες που μπορείς να παρακολουθείς.
Επειδή όμως με τόσους πολλούς δείκτες θα χαθείς, θα απογοητευτείς και τελικά δεν θα το κάνεις (γιατί δεν έχεις το χρόνο αν είσαι ο επιχειρηματίας που πρέπει να φροντίσει για ΟΛΑ) σου έχω τους ΒΑΣΙΚΟΥΣ δείκτες (KPI’s = keyperformanceindicators) που δείχνουν την πορεία του eshop σου και που θα σε βοηθήσουν να πάρεις τις σημαντικές και κρίσιμες αποφάσεις για το τι πρέπει να αλλάξεις / διορθώσεις ώστε να αυξήσεις τις πωλήσεις και τα κέρδη σου.
Επισκεψιμότητα (Traffic)
Η επισκεψιμότητα είναι η λυδία λίθος ενός eshop. Από μόνη της μπορεί να λέει λίγα πράγματα αλλά είναι μια ένδειξη ότι κάνεις κάτι καλά:
κάνεις πολλή και καλή (αν φέρνει τους σωστούς επισκέπτες) διαφήμιση
έχεις ένα γνωστό σε πολύ κόσμο eshop που το επισκέπτονται λόγω φήμης και ιστορικότητας
το SEO του site σου είναι σε πολύ καλό επίπεδο και βγαίνεις στα οργανικά (όχι διαφημιστικά) αποτελέσματα των αναζητήσεων.
έχεις και ένα φυσικό κατάστημα με πολλούς πελάτες και σου είναι εύκολο να διαφημίσεις και το eshop σου
Μια ανάλυση της επισκεψιμότητας θα σου δώσει την απάντηση στο ερώτημα «από που έρχονται οι επισκέπτες»:
Από την διαφήμιση στα social, και από ποιες πλατφόρμες;
Από την διαφήμιση στην Google;
Από τα οργανικά αποτελέσματα στα social;
Από τα οργανικά αποτελέσματα στις μηχανές αναζήτησης;
Από τα emails που στέλνεις;
Από τα μηνύματα στο Viber;
Επίσης, αν θες να πάρεις κάποια πιο ποιοτικά στοιχεία, πρέπει να συνδυάσεις την επισκεψιμότητα με άλλους δείκτες όπως:
Ρυθμός διάδρασης (Engagement Rate)
Αριθμός σελίδων που επισκέπτονται
Χρόνος που μένουν στο site
Όταν οι παραπάνω δείκτες έχουν ψηλά νούμερα οι επισκέπτες σου είναι «ποιοτικοί», ενδιαφέρονται δηλαδή για τα προϊόντα σου
Η επισκεψιμότητα όμως είναι και η βάση για να αξιολογήσουμε τους υπόλοιπους βασικούς δείκτες.
2.Ρυθμός διάδρασης (Engagement Rate)
Είναι το ποσοστό των επισκεπτών που κάνουν μια διάδραση με το eshop (πατούν ένα σύνδεσμο, βλέπουν μια σελίδα, συμπληρώνουν μια φόρμα κλπ.)
Το Google Analytics χρησιμοποιούσε παλαιότερα ως κύριο δείκτη το Bounce Rate (ρυθμός αναπήδησης σε ελεύθερη μετάφραση) και ήταν ακριβώς το αντίθετο του Engagement Rate. Ήταν δηλαδή ο αριθμός των επισκεπτών που έφευγαν από την σελίδα που μπήκαν στο eshop χωρίς να κάνουν κάποια διάδραση.
Ένα υψηλό engagement rate δείχνει πως ένα site δουλεύει σωστά και γρήγορα και έχει ενδιαφέρον για τον επισκέπτη του. Δείχνει επίσης πως οι ενέργειες προβολής και προώθησης έχουν σωστή στόχευση και φέρνουν τους «σωστούς» υποψήφιους πελάτες (αν και υπάρχει περίπτωση η διαφημιστική στόχευση να είναι σωστή αλλά το eshop να είναι τόσο αργό που να τους «διώχνει»)
Κάποια από τα σημεία που πρέπει να προσέξεις για να αυξήσεις το engagement rate είναι τα παρακάτω:
το site σου να είναι γρήγορο
να έχεις φροντίσει να είναι, όχι απλώς mobile friendly, αλλά mobile first
να έχει καλό σχεδιασμό
να είναι εύκολο στην πλοήγηση
να έχει εμφανή τα σημεία / κουμπιά για την επόμενη ενέργεια που πρέπει να κάνει ο επισκέπτης (call to action buttons)
να υπάρχει άμεση σύνδεση και σχέση της διαφήμισης ή του email με το landing page, την σελίδα δηλαδή στην οποία καταλήγει αυτός που θα κλικάρει την διαφήμισή σου
3. Ποσοστό μετατροπής (ConversionRate)
Επισκέπτες μπορεί να έχεις, πουλάς όμως;
Το ποσοστό μετατροπής δείχνει ακριβώς αυτό: πόσοι επισκέπτες έγιναν πελάτες. Και υπολογίζεται αν διαιρέσεις τον αριθμό πωλήσεων (προσοχή: τον αριθμό, όχι τον τζίρο) με τον αριθμό των επισκεπτών.
Ποσοστό μετατροπής = αριθμός πωλήσεων / αριθμός επισκεπτών
Αν ο αριθμός είναι γύρω στο 2 – 3% τότε είσαι στο μέσο όρο όλων των eshops σε όλες τις κατηγορίες προϊόντων.
Οι ενέργειες που πρέπει να κάνεις για τον συγκεκριμένο δείκτη είναι πάρα πολλές και έχουν δημιουργηθεί ειδικά σεμινάρια πάνω στη βελτίωσή του (CRO = conversion rate optimization).
Και είναι φυσικό γιατί όταν μεγαλώνει αυτός ο δείκτης σημαίνει πως μπορείς να πετύχεις περισσότερες πωλήσεις με τον ίδιο ή και μικρότερο αριθμό επισκεπτών (άρα μπορείς μεταξύ άλλων να μειώσεις και το κόστος διαφήμισης).
Οι κατηγορίες των ενεργειών που σχετίζονται με τη βελτιστοποίησή του έχουν να κάνουν μεταξύ άλλων και με:
το customer experience του πελάτη σου στο eshop σου (ταχύτητα, ευκολία πλοήγησης, παρουσίαση των προϊόντων σου, ευκολία αγορών, …)
το εύρος και βάθος της γκάμας των προϊόντων σου
την τιμή των προϊόντων σου
τους μηχανισμούς πωλήσεων μέσα στο site σου αλλά και μετά την πώληση
Είναι η μη ενέργεια του επισκέπτη ο οποίος έχει βάλει προϊόντα στο καλάθι του αλλά δεν προχωρά σε αγορά.
Το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού είναι περίπου 70% και το υπολογίζουμε διαιρώντας τον αριθμό των επισκεπτών που ολοκληρώνουν της αγορά τους με τους επισκέπτες που ξεκίνησαν την διαδικασία να αγοράσουν κάτι.
Ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού = αριθμός ολοκληρωμένων αγορών / αριθμός μη ολοκληρωμένων αγορών
Οι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν τον επισκέπτη ώστε να μην κάνει τελικά μια αγορά μπορεί να είναι μεταξύ άλλων:
Περίπλοκη ή με πολλά βήματα διαδικασία αγοράς
Πολύ υψηλά κόστη μεταφορικών
Επιλογές πληρωμής που δεν καλύπτουν τον πελάτη
Αίσθηση ότι το eshop δεν είναι ασφαλές
Φυσικά υπάρχουν τεχνικές όπως οι email καμπάνιες για την ανάκτηση αυτών των επισκεπτών και τη μετατροπή τους σε πελάτες, αυξάνοντας έτσι το conversion rate που είδαμε παραπάνω.
5. Μέσηπαραγγελία (Average Order Value)
Ο μέσος τζίρος ανά παραγγελία υπολογίζεται αν διαιρέσουμε τον τζίρο με τον αριθμό των παραγγελιών και αποτελεί ένδειξη για
την αγοραστική δύναμη του επισκέπτη του eshop
την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης στο να φέρει πελάτες με μεγάλη αγοραστική δύναμη
το αν το eshop έχει τα σωστά προϊόντα στις σωστές τιμές
Για την αύξηση της μέσης παραγγελίας, το eshop θα πρέπει να δίνει κίνητρα για μεγαλύτερες παραγγελίες με μηχανισμούς αύξησης πωλήσεων (upselling, cross selling) και να κάνει μια έρευνα αγοράς για να δει που βρίσκονται οι τιμές του σε σχέση με τον ανταγωνισμό ή να προσεγγίσει καταναλωτές με μεγαλύτερη αγοραστική δύναμη.
6. Κόστος δημιουργίας αγοράς (CostperAcquisition)
Το κόστος αυτό είναι πολύ σημαντικό για την αξιολόγηση των ενεργειών προβολής και προώθησης προϊόντων.
Το κόστος δημιουργίας μιας αγοράς υπολογίζεται αν διαιρέσουμε το κόστος των ενεργειών προβολής / προώθησης με τον αριθμό των αγορών.
Εννοείται πως όσο πιο λεπτομερής είναι αυτός ο υπολογισμός (να γίνεται δηλαδή για κάθε ενέργεια ξεχωριστά) τόσο πιο καλά μπορούμε να υπολογίσουμε την αποτελεσματικότητά της και το ROI της συγκεκριμένης ενέργειας.
7. Αξίαπελάτη (Customer Lifetime Value – LTV)
Είναι τα έσοδα που μας φέρνει ο κάθε πελάτης στη διάρκεια της ζωής του ως πελάτης μας.
Πως το υπολογίζουμε;
CLV = Μέση Παραγγελία x Μέσος αριθμός επαναλαμβανόμενων πωλήσεων x Μέσος χρόνος παραμονής πελάτη
Το άφησα τελευταίο αλλά – μαζί με το Conversion Rate – είναι μέσα στους πιο σημαντικούς δείκτες ενός eshop.
Και αυτό γιατί αν το LTV του πελάτη είναι υψηλό σημαίνει πως o πελάτης «μένει» μαζί μας για πολλά χρόνια ή / και ότι κάνει συχνές αγορές, άρα έχει μια «σύνδεση» με τη μάρκα μας (εξαίρεση αποτελούν αυτοί που κάνουν πολύ λίγες αγορές πολύ μεγάλης αξίας).
Υπάρχει όμως και ένας άλλος λόγος.
Στα άρθρα που έχω γράψει για το πόσο πρέπει να ξοδεύει κάποιος στην διαφήμιση, πάντα τονίζω πως θα πρέπει να υπολογίζει πόσο του κόστισε, όχι μόνο η ΠΡΩΤΗ αγορά που κάνει ένας πελάτης αλλά το ΣΥΝΟΛΟ των αγορών που κάνει σε όλη την χρονική διάρκεια κατά την οποία είναι πελάτης μας.
Ο λόγος είναι απλός. Θα τον εξηγήσω με ένα παράδειγμα.
Έστω ότι ένα eshop μπορεί να διαθέσει κατά μέσο όρο 10% της τιμής των προϊόντων του για διαφήμιση. Αν δηλαδή τα προϊόντα του έχουν κατά μέσο όρο τιμή 100 ευρώ, μπορεί να διαθέσει 10 ευρώ για διαφήμιση.
Έστω επίσης ότι το κόστος για την ΠΡΩΤΗ αγορά ενός προϊόντος από ένα πελάτη ανέρχεται στο 20% (20€). Αυτό από μόνο του – και χωρίς να εξετάσουμε το Customer Lifetime Value – σημαίνει πως πρέπει να σταματήσει τη διαφήμιση ή να την βελτιώσει ώστε να μειωθεί το κόστος στο 10%. Κάποιες φορές όμως αυτό δεν γίνεται εύκολα.
Ας δούμε πως το Customer Lifetime Valueαλλάζει τα πράγματα.
Αν ο μέσος πελάτης μένει ως πελάτης για π.χ. 3 χρόνια και στην διάρκεια αυτή κάνει αγορές αξίας 300 ευρώ (άρα το Customer Lifetime Value είναι 300€), και ενώ η ΠΡΩΤΗ αγορά κόστισε σε διαφήμιση 20 ευρώ, στο σύνολο των 300 ευρώ το κόστος αυτό είναι 6,666% => κάτω από το 10% που μπορεί να διαθέσει το eshop.
Τι μπορούμε να κάνουμε για να αυξήσουμε το CLV των πελατών μας;
Να κάνουμε τους πελάτες μας να αισθανθούν ξεχωριστοί με ειδικές προσφορές όπως ειδικές εκπτώσεις στα γενέθλιά τους, στον πρώτο χρόνο από την πρώτη αγορά τους ή όταν ξεπερνούν κάποιο τζίρο αγορών.
Να φτιάξουμε ένα πρόγραμμα πιστών πελατών με οικονομικά και άλλα κίνητρα
Να έχουμε ένα σύστημα εξυπηρέτησης on & off line
Να έχουμε συστήματα upselling & cross selling
Να ανανεώνουμε το εύρος και βάθος της γκάμας των προϊόντων μας και να φέρνουμε και νέα προϊόντα
Ελπίζω να σε βοήθησα ώστε, ρίχνοντας μια ματιά στους επτά αυτούς δείκτες, να έχεις μια πλήρη εικόνα για το eshop σου και για το ποιες ενέργειες πρέπει να κάνεις για να βελτιώσεις την απόδοσή του.
Προς τα τέλη του περασμένου μήνα ένα κανάλι στο YouTube (Tim & Dee Tv) ανέβασε ένα ακόμη video με συνέντευξη “δρόμου” τις οποίες κάνει ο Youtuber δημοσιογράφος, σταματώντας περαστικούς και κάνοντάς τους ερωτήσεις σεξουαλικού συνήθως περιεχομένου. Ο Youtuber ρώτησε την τυχερή (θα εξηγήσω πιο κάτω) Hailey Welch “ποια κίνηση τρελαίνει τους άντρες στο κρεβάτι” και η κοπέλα απάντησε “Oh, you gotta give him that hawk tuah and spit on that thang”
https://youtu.be/Ruhek06C9w4
Επεξήγηση πρώτη: το “hawk tuah” δεν είναι κάποιος ιδιωματισμός και δεν έχει να κάνει με κάποιο γεράκι (hawk) ούτε τον Νίκο από την Κατερίνη. Είναι ο ήχος που κάνει κάποιος όταν μαζεύει σάλιο και φτύνει!
Επεξήγηση δεύτερη: το thang είναι το “thing” (πράγμα) αλλά με προφορά από το Τενεσί, απ’ όπου κατάγεται και η Hailey.
Γιατί την αποκάλεσα τυχερή; Γιατί εν μία νυκτί έγινε διάσημη, το video έκανε εκατομμύρια προβολές, δημιουργήθηκαν μουσικά remixes, αναρτήθηκαν 60,000 videos με το #hawktuah, προσκλήθηκε σε συνεντεύξεις και άρχισε να εμφανίζεται με διασημότητες όπως ο πρώην παίκτης του NBA Σακίλ Ο΄ Νηλ.
Ο manager της (είναι απίθανο το πόσο γρήγορα – όταν γίνεσαι διάσημος έστω και με αυτόν τον τρόπο – εμφανίζεται ένας μάνατζερ) είπε στο περιοδικό Rolling Stone ότι έχει έρθει σε επαφή με δικηγόρο ώστε να κατοχυρώσει την φράση “hawk tuah” και έχει πουλήσει πάνω από 2,000 καπέλα που φέρουν τη φράση σαν σήμα στο μπροστινό μέρος (ακολουθούν μπλουζάκια).
Και από εδώ και πέρα αρχίζει το … αστείο
Διάφορες μάρκες όπως τα ειδησεογραφικά LIV Golf & WWE, το fast food In-N-Out και η Domino’s Pizza έχουν χρησιμοποιήσει την φράση σε hashtag ή και έχουν κάνει post όπως το παρακάτω.
Μη σας εντυπωσιάζουν τα likes, comments, shares. Τα περισσότερα σχόλια είναι αρνητικά και η συγκεκριμένη μάρκα σίγουρα δεν έχει ανάγκη την αρνητική δημοσιότητα αλλά και σίγουρα δεν θα ‘πρεπε να συνδεθεί με κάτι που έχει σχέση με … φτύσιμο.
Hawk Tuah: Ας σκεφτούμε λίγο σοβαρά
Ας βγάλουμε εδώ το καπέλο του παρατηρητή και ας βάλουμε το καπέλο του marketer και ας το σκεφτούμε λίγο.
Η τεχνική είναι γνωστή και λέγεται piggybacking (ή και shark ride): όταν συμβαίνει ένα γεγονός που γίνεται viral προσπαθούμε να εκμεταλλευτούμε το “κύμα” που σηκώνει και να το “καβαλήσουμε” κι εμείς ώστε να βγούμε στον “αφρό” της επικαιρότητας.
Αν πουλάς προφυλακτικά, ερωτικά βοηθήματα, gel λίπανσης και τα παρόμοια, σίγουρα θ’ άξιζε τον κόπο να σκεφτείς δημιουργικά και να κλέψεις για τη μάρκα σου 15 λεπτά δημοσιότητας, εκμεταλλευόμενος της αυθόρμητη απάντηση της Heiley.
Όταν όμως είσαι ειδησεογραφικό κανάλι ή, ακόμα χειρότερα, αλυσίδα fast food ή πίτσας, … hellooooo;
Το συμπέρασμα
Όπως και με την επιλογή των influencers, έτσι και με την εκμετάλλευση των “γεγονότων” που δημιουργούν “ντόρο”, το κριτήριο για το αν θα αποφασίσουμε να συνδέσουμε (έστω και με ένα ποστ ή hashtag) τη μάρκα μας ΔΕΝ είναι το πόσο αρέσει στο κοινό ή το πόσο viral γίνεται.
Αν αισθανόμαστε την ανάγκη να πιαστούμε απ’ ότι “πετάει”, αυτό είναι “ζητιανιά” για δημοσιότητα, δεν είναι έξυπνη χρήση ενός trendy thing (εεε … thang στην περίπτωσή μας).
Το κριτήριο θα έπρεπε να είναι το πόσο σχετικό είναι με τη μάρκα μας, τις αξίες της, την εικόνα και την προσωπικότητα που έχουμε χτίσει ή θέλουμε να δημιουργήσουμε.
Γι’ αυτό αγαπητοί marketers, πριν ακολουθήσετε τυφλά το όποιο manual ή πριν αντιδράσετε αυθόρμητα σε κάποιο trend, σκεφτείτε τι επίπτωση θα έχει για τη μάρκα σας μια τέτοια κίνηση.
About Arsenis Paschopoulos 
