Κάθε νέα χρονιά ο ανταγωνισμός γίνεται εντονότερος, οι μεγάλοι παίκτες γίνονται μεγαλύτεροι, και οι πελάτες πιο ενημερωμένοι και απαιτητικοί.
Η λύση; Ή θα κάνετε – επιτέλους – marketing ή θα μείνετε μεταπωλητές που θα σιγοσβήνουν και θα χάνουν πελάτες.
Και επειδή δεν υπάρχει χρόνος για χάσιμο, μπαίνω στην ουσία.
Σταματήστε (μόνο) να πουλάτε και βρείτε τι σας κάνει διαφορετικούς
Το κυνήγι των πωλήσεων, όταν επισκιάζει εντελώς το branding, την δημιουργία δηλαδή μιας ξεχωριστής ταυτότητας της μάρκας σας, σίγουρα θα είναι επιζήμιο σε βάθος χρόνου.
Θα καταλήξετε να πουλάτε προϊόντα μόνο μέσω marketplaces και θα είστε ένας ακόμα προμηθευτής τους.
Δημιουργήστε και ενδυναμώστε τη μάρκα σας βρίσκοντας τι σας κάνει διαφορετικούς και προβάλλοντας τις αξίες σας.
Επικεντρωθείτε στη δημιουργία πιστών πελατών
Νομίζω πως ακόμα και οι πρωτοετείς φοιτητές του marketing αλλά και όλοι όσοι ασχολούνται με το εμπόριο γνωρίζουν την αξία των πιστών πελατών. Με μια λέξη: ανεκτίμητοι. Έχουν μικρό ή καθόλου κόστος απόκτησης, λειτουργούν ως διαφήμιση και είναι ανοικτοί στο να δοκιμάσουν νέα προϊόντα.
Και σε περιόδους που ο προϋπολογισμός διαφήμισης μένει ο ίδιος ή και μειώνεται, η δημιουργία πιστών πελατών είναι εκ των ουκ άνευ.
Είναι όμως απορίας άξιο γιατί πολλές επιχειρήσεις δεν χρησιμοποιούν ούτε τα βασικά εργαλεία για να δημιουργήσουν πιστούς πελάτες όπως ένα ΠΠΠ (Πρόγραμμα Πιστών Πελατών).
Πέρα βέβαια από ένα τόσο απλό αλλά βασικό εργαλείο, υπάρχουν οι κοινότητες (ένα group στο Facebook ή στο LinkedIn) αλλά ακόμα και οι φυσικές συναντήσεις, μέσα από τις οποίες οι πελάτες μας παίρνουν αξία από την επιχείρησή μας.
Κάντε χρήση των Facebook & LinkedIn groups σε συνδυασμό με email & message marketing για να δημιουργήσετε και να αναπτύξετε την κοινότητα γύρω από την μάρκα σας και πάντα έχετε σαν βάση την “αξία χωρίς ανταλλάγματα” που πρέπει να δίνετε στους πελάτες – μέλη της κοινότητας.
Όσοι έχετε και φυσικό κατάστημα, χρησιμοποιήστε την ανάγκη των πελατών σας για φυσική επικοινωνία και δημιουργήστε τουλάχιστον ένα event το χρόνο και προσπαθήστε να τον κάνετε θεσμό.
Δώστε προτεραιότητα στην εξυπηρέτηση των πελατών σας
Στην πρώτη μου δουλειά σε μια μικρομεσαία Ελληνική επιχείρηση στο χώρο της υγείας, ένα από τα πρώτα πράγματα που μου είπε ο ιδιοκτήτης ήταν πως αυτό που μας διαφοροποιεί από τις μεγάλες πολυεθνικές είναι η ευελιξία και η εξυπηρέτηση.
Αλλά και πόσες φορές δεν έχουμε και εμείς ακούσει από τους πελάτες μας να λένε “σας βρίσκουμε στο τηλέφωνο” ή “απαντάτε στα μηνύματα” (σαν να είναι κάτι όχι και τόσο αναμενόμενο).
Η εξυπηρέτηση των πελατών μπορεί και κάνει την διαφορά για πολλές Ελληνικές επιχειρήσεις, και ιδιαίτερα στο χώρο των υπηρεσιών. Αξιοποιήστε αυτό το εργαλείο, το οποίο εκτιμούν οι πελάτες και το διαδίδουν και μην αφήνετε τους πελάτες σας στο … “διαβάστηκε”.
Εξερευνήστε νέες αγορές
Ο ανταγωνισμός στην Ελλάδα ολοένα και αυξάνεται, όχι μόνο από τοπικές αλλά πολύ περισσότερο από διεθνείς μάρκες.
Μήπως πρέπει – επιτέλους – να βγείτε σε νέες αγορές του εξωτερικού;
Δοκιμάστε πρώτα χρησιμοποιώντας ως βάση κάποιο marketplace του εξωτερικού για να μάθετε τον ανταγωνισμό σας και τις τιμές του και να δείτε τις προτιμήσεις των πελατών της κάθε χώρας.
Προετοιμάστε το site σας για να δεχθείτε παραγγελίες από το εξωτερικό (γλώσσα, όρους χρήσης, τρόπους πληρωμής, μεταφορικά) και χρησιμοποιήστε το εργαλείο του affiliate marketing για το εξωτερικό.
Έτσι θα εκμεταλλευτείτε την πολύ πολύ χαμηλή επένδυση που θα κάνετε και πληρώστε μόνο για τις πωλήσεις, αφού αυτές γίνουν.
Συνεχίστε με τοπικούς influencers που γνωρίζουν τον καταναλωτή, μιλούν τη γλώσσα του και ξέρουν πως να πλασάρουν ένα προϊόν στην τοπική κουλτούρα.
Αφού τα παραπάνω στεφθούν με επιτυχία, κάντε παράλληλα και άμεση διαφήμιση και μετρήστε την απόδοση των καναλιών προβολής.
Εξερευνήστε την κυκλική οικονομία (recommerce)
Η άνοδος των αγορών μεταχειρισμένων προϊόντων, είτε από marketplaces που ειδικεύονται σε αυτό, είτε και από eshops γνωστών brands ήρθε για φαίνεται πως θα μείνει.
Εξετάστε και εσείς αυτή τη δυνατότητα, είτε έχετε την δική σας μάρκα, είτε εμπορεύεστε μάρκες τρίτων.
Θα δώσετε ένα κίνητρο στους πελάτες σας αλλά και θα προσελκύσετε νέους να αγοράσουν από το δικό σας eshop, αν ξέρουν ότι στο μέλλον μπορούν να πουλήσουν το προϊόν που αγόρασαν στο recommerce section του eshop σας.
Ταυτόχρονα θα περάσετε και το μήνυμα πως η εταιρεία σας ενδιαφέρεται για την αειφορία.
Αυτά σε business επίπεδο και επίπεδο στρατηγικής.
Σε επίπεδο τακτικών κινήσεων και προβολής – προώθησης, η λίστα θα μπορούσε να είναι τεράστια αλλά κανείς δεν θα την διάβαζε όλη.
Γι’ αυτό διάλεξα αυτές που κρίνω ως πλέον απαραίτητες.
Video – video -video
To video, και ειδικά σε short form (έως ένα λεπτό θα έλεγα) έχει αποδειχτεί πολύ δημοφιλές.
Χωρίς αυτό να σημαίνει πως πρέπει να ξεχάσετε τα videos μεγαλύτερης διάρκειας, επενδύστε σε μικρότερης διάρκειας εύπεπτα videos τα οποία θα δίνουν κάποιου είδους αξία (έμπνευση, χρηστικότητα, πληροφορίες, συναισθήματα) στους πελάτες σας.
Αυθεντικότητα – δημιουργικότητα
Σε ένα κόσμο που όλο και περισσότερο κατακλύζεται από κείμενα, εικόνες και video ΑΙ κάντε τη διαφορά και δημιουργήστε αυθεντικό, πρωτότυπο περιεχόμενο. Θα είστε σαν τη μύγα μες το γάλα. Αυτό όμως δεν θέλετε για τη μάρκα σας;
Εμπνευστείτε από τις αξίες σας αλλά και από τα προβλήματα και τις ανάγκες των πελατών σας και πείτε τους ιστορίες που θα ενδιαφέρονται να ακούσουν, να δουν και να διαβάσουν και που θα τους δίνουν έμπνευση, θα τους δημιουργούν συναισθήματα ή θα τους δίνουν λύσεις.
Micro-Influencers
Είναι οι influencers οι οποίοι έχουν μικρό αλλά πολύ πιστό κοινό και – συνήθως – προβάλουν προϊόντα τα οποία έχουν δοκιμάσει και στα οποία “πιστεύουν.
Αρκετά μεγάλη μερίδα των καταναλωτών σε όλες τις χώρες αρχίζει και στρέφετε περισσότερο προς τους “μικρότερου βεληνεκούς” influencers ή τους niche (προφέρεται Νιισ – όχι νιτς) influencers, αυτούς δηλαδή που ασχολούνται με κάτι πολύ συγκεκριμένο, όπως για παράδειγμα τους travel influencers που κάνουν διακοπές με μικρά παιδιά.
Και στις δύο αυτές κατηγορίες οι καταναλωτές βρίσκουν αυθεντικότητα και εμπιστοσύνη στο ότι ο influencer δεν θα τους προτείνει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία επειδή έχει μια συνεργασία αλλά επειδή όντως αξίζει.
Βρείτε τους και χρησιμοποιήστε τους!
Live Commerce
Ξεκίνησε στην Ασία το 2016 αλλά κερδίζει ολοένα και μεγαλύτερο “έδαφος”. Και γίνεται ολοένα και πιο προσιτό σε μικρές επιχειρήσεις.
Στην Αμερική η αξία των προϊόντων που πουλήθηκαν μέσω Live Commerce ήταν 22 δις το 2022, 50δις το 2023 και 68 δις το 2026 (πρόβλεψη)
Γίνεται μέσω πλατφορμών ή μέσω social media. Ο “οικοδεσπότης” είναι συνήθως κάποιος influencer με καλή γνώση των προϊόντων και ο οποίος δίνει “ραντεβού” με τους ακόλουθούς του σε συγκεκριμένη μέρα και ώρα.
Η αποτελεσματικότητά του οφείλεται στο ότι ο καταναλωτής μπορεί να δει το προϊόν σε χρήση, να κάνει ερωτήσεις και να πάρει απαντήσεις αλλά και να αγοράσει online.
Omnichannel Marketing
Έχετε παραγγείλει κάτι σε κάποιο online φαρμακείο και δεν βλέπετε την επιλογή παραλαβής από το φυσικό κατάστημα (και την απογοήτευση όταν αυτό είναι στο δρόμο από το γραφείο προς το σπίτι);
Έχετε ξεκινήσει την διαδικασία αγοράς σε κάποιο application και όταν αργότερα θέλετε να την ολοκληρώσετε από το pc σας στο γραφείο, το καλάθι του eshop δεν έχει κρατήσει την παραγγελία;
Αυτά ΔΕΝ είναι omnichannel marketing.
Όταν μια εταιρεία δίνει την δυνατότητα αγορών από φυσικό κατάστημα, application, eshop, email αλλά όλα αυτά ΔΕΝ συνεργάζονται, τότε μιλάμε για multichannel και όχι για Omnichannel marketing.
Δώστε λοιπόν την δυνατότητα στους πελάτες σας να χρησιμοποιήσουν όλα τα κανάλια αγοράς και παραλαβής χωρίς παρεμβολές και εμπόδια.
Πείτε τη δική σας ιστορία στο δικό σας “θέατρο”
Όσοι από εσάς έχετε διαβάσει στο παρελθόν άρθρα μου, είμαι σίγουρος πως καταλαβαίνετε τι εννοώ.
Επενδύστε στο να χτίσετε τη μάρκα σας και έχετε κεντρικό σημείο σας το eshop σας και το φυσικό σας κατάστημα.
Με οποιαδήποτε άλλη στρατηγική θα εξαρτάστε σε μεγάλο βαθμό από κανάλια πωλήσεων τρίτων και – το σημαντικότερο – δεν θα ξεχωρίζετε από το πλήθος των ανταγωνιστών παρά μόνο αν έχετε την χαμηλότερη τιμή.
Αν θέλεις βοήθεια από την ομάδα μας, επικοινώνησε μαζί μας
Αν θες να γνωριστούμε μπορείς να κλείσεις μια ώρα δωρεάν συνάντηση για να σε κατευθύνουμε στρατηγικά σε ότι αφορά στις digital ενέργειές σου
